■文章の表現手順
2007 年 7 月 14 日
顧客の購買意欲を高めるための「文章を書く順番」の紹介です。今日広く知られるようになりましたので新鮮さはなくなりましたが、いわゆる王道です。
◆５段階構成で展開する「購買意欲かきたてるための表現手順」
１.問題点の指摘
２.不安をあおる
３.問題の解決策の提示
４.期限や個数の限定による緊急性の演出
５.問い合わせなどの行動の具体的指示
と、この順番通りに、文章構成をおこなうと購買意欲を高めることができるというものです。エモーショナル・マーケティングで大ブレイクした、神田昌典氏が広めることに貢献した文章構成です。
●ここまで細かくはありませんでしたが、私が通販業界の人から学んだ表現展開は、ズバリ次の３ステップでした。
１.下げて（不安にして落ち込ませて）
２.上げて（救いの方法を教えて）
３.急がせて（期間や限定特典を設けて急がせる）
の、順序です。考えてみればはじめに紹介した５段階パターンの圧縮版ですね。
問題点の指摘の方は、タイトルのキャッチコピーとサブコピーで表現するという考えなのでしょう。
確かに２～３ページ以上に及ぶ長めのＤＭなら、上記のように５段階に分けた方が制作する側は文章を考えやすいかもしれませんね。
ではまた次回！・・・ε=┏( ・＿・）┛
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